Fiche métier : responsable commercial

À la fois dans les coulisses et sur le terrain, le responsable commercial organise son emploi du temps entre deux tâches principales.

• Chargé du développement des ventes, il élabore des stratégies marketing qui valorisent les produits et les services d'une entreprise. Il s'attelle à atteindre les objectifs annuels fixés, tout en visant sans cesse l'augmentation du chiffre d'affaires. Pour cela, le responsable commercial use de nombreuses techniques commerciales inculquées lors d'une formation spécialisée en marketing.

  L'élaboration de plans de prospection commerciale représente sa principale mission. Par téléphone, par e-mail ou par le biais de rencontres en personne, il n'a de cesse de trouver des prospects pour développer le portefeuille client de la société. Les OAV (outils d'aide à la vente) lui permettent d'accompagner les prospects dans leur processus de consommation : la sensibilisation, la distinction d'une entreprise et la décision d'achat.

  Très attentif à la clientèle existante, il la fidélise en essayant de cerner le mieux possible ses attentes, en adaptant ses argumentaires à chaque cible et en proposant des offres commerciales (remises, services personnalisés...).

  Le responsable commercial actualise et améliore régulièrement ses stratégies pour optimiser le merchandising. Il veille au bon respect du plan commercial et du budget fixé par la direction. Pour renforcer le positionnement de l'entreprise, il crée un réseau marketing avec des partenaires locaux ou internationaux.

  Chargé de présenter l'activité commerciale d'un établissement, il tient des tableaux de bord réguliers qui exposent clairement le fonctionnement marketing actuel et à venir de son entreprise (diagrammes, indicateurs, courbes d'évolution...).

• Les tâches du responsable commercial vont encore plus loin, avec des fonctions d'encadrement d'équipe primordiales pour l'essor d'un établissement. Manager et leader, ce professionnel recrute les employés commerciaux et les motive toujours plus dans leurs fonctions. Il coordonne leurs actions et contrôle la bonne application des processus de commercialisation.

  Parce que la force de vente est son credo, le responsable commercial est stimulant. Il propose des formations ou des mini-challenges aux salariés de son équipe, pour booster leurs compétences. Il mène des entretiens individuels de suivi professionnel et participe aux réunions d'équipe, tout en contrôlant les congés, les absences ou les notes de frais.

Un responsable commercial est en lien avec le service marketing et la direction générale, à qui il communique des reportings de vente. Il assure une veille commerciale, concurrentielle et prospective sur son secteur marketing.

Devenir responsable commercial nécessite de détenir au minimum une qualification de niveau bac+2, comme un BTS ou un BUT spécialisé dans le commerce. Certains de ces professionnels en marketing sont d'anciens commerciaux qui ont obtenu une promotion interne après avoir fait leurs preuves en tant que vendeur commercial ou conseiller clientèle.

Les écoles de commerce permettent de se faire facilement une place dans la sphère du marketing. Au sein de 11 campus français, l'ESG vous propose plusieurs cursus de formation qui vous font acquérir les compétences fondamentales d'un responsable commercial.

Les bachelors en commerce et marketing vous apprennent à concevoir et à mener un plan d'action commercial percutant, tout en développant vos capacités managériales.

En décidant de poursuivre vos études avec un mastère en commerce et marketing ou un MBA en commerce et marketing, vous devenez un expert en développement d'affaires commerciales. Il vous est alors possible de vous tourner vers un poste aux fonctions élevées, comme directeur commercial ou directeur marketing.