Le directeur commercial occupe une place cruciale dans une entreprise, quels que soient sa taille et son secteur d'activité. Il s'agit en effet de la personne chargée de définir la stratégie commerciale et de superviser les forces de vente, afin de permettre l'atteinte ou le dépassement des objectifs à court, moyen et long terme.
Or, des résultats commerciaux obtenus dépendent la rentabilité et la survie de l'entreprise. Ce niveau de responsabilités explique ainsi la rémunération généralement très attractive, notamment dans les très grosses structures.
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C'est quoi le métier de directeur commercial ?
Le quotidien d'un directeur commercial se traduit par différentes missions, dont voici un aperçu :
- la détermination des objectifs commerciaux sur le court et le long terme
- la définition d'un plan d'action pour fidéliser les clients existants et en conquérir de nouveaux
- la coordination des actions avec les différentes forces de vente (commerciaux terrain, télévendeurs, chefs de secteur, etc.)
- la supervision du recrutement et de la formation des équipes commerciales
- les négociations avec les partenaires commerciaux (magasins, chaînes de magasins, distributeurs, ambassadeurs, etc.)
- la participation à des événements professionnels : salons, foires, soirées organisées pour le lancement d'un nouveau produit, etc.
- la mesure des performances commerciales
- la veille autour de l'image de marque et de la satisfaction client
- la présentation des résultats à la direction de l'entreprise
- la participation à des réunions avec les autres pôles (marketing, communication, production, etc.)
- la veille concurrentielle
- la veille pour identifier les nouvelles opportunités d'affaires
Ses missions l'amènent à travailler au bureau, à participer à des réunions et à se déplacer chez les clients ou partenaires. Un poste au sein d'une multinationale peut se traduire par des déplacements à l'étranger. D'où la nécessité pour le directeur commercial de maîtriser une langue étrangère, notamment l'anglais. Ses hautes responsabilités sous-entendent par ailleurs un volume horaire au-delà de 35 heures.
Quel est le salaire d'un directeur commercial ?
Le poste de directeur commercial donne accès à une rémunération très attractive, d'environ 75 000 euros par an, soit plus de 6 000 euros par mois.
Ce niveau de rémunération varie selon plusieurs paramètres :
- l'entreprise
- la zone géographique
- le secteur d'activité
- les missions confiées
- les attentes en termes d'objectifs qui se traduisent par des primes
- l'expérience du candidat, notamment dans le secteur d'activité
- le niveau de diplôme
À cela peuvent s'ajouter des avantages non négligeables tels qu'une voiture de fonction, un ordinateur et un téléphone mobile, ainsi que le remboursement des frais d'essence, de repas et d'hébergement, etc.
Quelles formations suivre pour devenir directeur commercial ?
Pour devenir directeur commercial, les formations dans les domaines du commerce et du marketing auprès de grandes écoles comme l'ESG sont incontournables.
Avec différents campus dans toute la France, l'ESG propose en effet des formations diplômantes dans ces deux domaines :
Où travaille le directeur commercial ?
Un directeur commercial peut travailler dans toute structure qui cherche à développer son chiffre d'affaires. Il peut s'agir d'entreprises très différentes, par exemple :
- une startup qui se lance sur un tout nouveau marché
- une entreprise nationale qui cherche à augmenter ses parts de marché
- une entreprise multinationale qui veut s'implanter sur de nouveaux marchés
Le poste de directeur commercial n'est généralement pas accessible en début de carrière. Il faut d'abord acquérir de l'expérience et faire ses preuves à d'autres postes, tels que chargé de clientèle, commercial terrain, chef de magasin, chef de secteur ou encore sales manager.
Avec l'expérience et en fonction de ses réussites professionnelles, le directeur commercial pourra évoluer vers le poste de directeur général, diriger une filiale de l'entreprise, créer sa propre entreprise ou proposer ses services en tant qu'apporteur d'affaires.
Quelles sont les compétences nécessaires pour être directeur commercial ?
Pour occuper le poste de directeur commercial, des compétences sont nécessaires :
- la connaissance du secteur d'activité
- la connaissance du droit commercial
- l'analyse du parcours client
- les techniques de négociation commerciale
- les compétences en communication orale et écrite
- la capacité à animer des réunions
- le management d'une équipe
- la maîtrise de l'anglais et d'une autre langue étrangère
- la gestion d'un budget
Quelles qualités faut-il pour devenir directeur commercial ?
Ce poste stratégique requiert aussi des aptitudes personnelles :
- l'autonomie
- le fait d'aimer les défis
- l'écoute pour comprendre les attentes des clients
- l'aisance relationnelle pour pouvoir échanger avec différents profils d'interlocuteurs
- le sens de l'observation pour détecter les opportunités
- la prise de décision rapide en cas d'une évolution de marché
- la capacité à motiver les autres pour l'atteinte des objectifs
- la force de persuasion au moment de défendre sa stratégie
- la capacité à se remettre en question en cas de résultats en deçà des attentes
- la gestion du temps, en raison d'un emploi du temps souvent chargé
- la gestion du stress face à l'attente de résultats
- la flexibilité horaire en raison d'horaires variables
En tant qu'ambassadeur de l'entreprise ou de la marque, un directeur commercial doit également faire attention à renvoyer une image soignée.