Le responsable grands comptes occupe une place particulièrement stratégique au sein d'une entreprise, quels que soient sa taille et son secteur d'activité. Il s'agit en effet de la personne qui a la charge du portefeuille avec les plus gros clients. Le responsable grands comptes (RGC) représente par conséquent un levier important dans le chiffre d'affaires, la croissance et l'image de marque de l'entreprise. Produits adaptés ou capacités de production suffisantes, il doit veiller à la pleine satisfaction des clients dont il a la charge, avec une vision à long terme et une orientation vers les résultats.
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C'est quoi le métier de responsable grands comptes ?
En tant que responsable grands comptes, vous avez des missions diversifiées :
- l'analyse du marché où est présente l'entreprise afin de détecter les nouvelles tendances et les opportunités de croissance
- la veille concurrentielle pour être au courant très rapidement des produits et services développés par les autres acteurs du secteur
- la définition d'une stratégie commerciale en lien avec la direction opérationnelle
- la prospection de nouveaux clients et des opportunités de gros contrats
- la réponse à des appels d'offres
- la coordination avec d'autres pôles internes (communication, production ou service client, par exemple)
- les négociations ou renégociations de contrats
- la prévention et la résolution d'éventuels litiges avec les clients
- les rendez-vous physiques ou téléphoniques avec ses clients et futurs clients
- la réflexion autour de mesures pour fidéliser les clients existants
- l'analyse des performances commerciales liées à son portefeuille de clients
- la mise en place de mesures correctives pour améliorer les performances
- la présentation de rapports à la direction (ventes, prévisions de ventes, etc.)
Le responsable grands comptes peut être amené à communiquer par téléphone ou par e-mail avec les clients de son portefeuille, mais également à les recevoir en réunion dans son bureau ou à les rencontrer lors de repas d'affaires. En fonction de la zone géographique de son entreprise, il peut en outre avoir à se déplacer chez les clients dans d'autres départements, régions ou pays.
Quel est le salaire d'un responsable grands comptes ?
Un responsable grands comptes salarié en France gagne environ 53 000 euros par an, avec un peu plus de 35 000 euros par an pour un débutant et jusqu'à 80 000 euros pour une personne avec une grande expérience.
Le niveau de rémunération dépend de plusieurs points :
- le niveau de qualification
- les années d'expérience, notamment dans le domaine d'activité de l'entreprise
- la taille de l'entreprise
- la taille du portefeuille de clients qui lui est confié
- les objectifs de performances attendus par la direction
- la zone géographique
À cette rémunération peuvent s'ajouter des avantages tels que le véhicule de fonction, l'ordinateur et le téléphone portable, ainsi que les remboursements de frais de déplacement, de repas et d'hébergement.
Quelles formations suivre pour devenir responsable grands comptes ?
Pour devenir responsable grands comptes, la voie la plus naturelle reste de suivre une formation dans les domaines du commerce et du marketing. Les écoles ESG proposent plusieurs cursus :
Avant d'accéder à ce poste stratégique au sein d'une entreprise, il faudra toutefois commencer à des postes tels que chargé de clientèle ou responsable commercial.
Après plusieurs années d'expérience au sein de l'entreprise ou dans le secteur, il sera possible d'évoluer vers des postes à fortes responsabilités comme ceux de directeur commercial ou de directeur général.
Où travaille le responsable grands comptes ?
Le responsable grands comptes est amené à travailler dans les entreprises de grande envergure, souvent des entreprises nationales ou des multinationales :
- les entreprises de biens (automobile, électronique, etc.)
- les entreprises de services (santé, banque, assurance, télécommunications, logiciel, transport, etc.)
- les entreprises de vente en gros pour les professionnels
- les agences de communication
Quelles sont les compétences nécessaires pour être responsable grands comptes ?
Pour s'orienter vers le poste de responsable grands comptes, il faut acquérir et développer plusieurs compétences essentielles.
Parmi celles-ci :
- la parfaite connaissance du secteur d'activité
- l'excellente connaissance des produits et services proposés par son entreprise
- la gestion de projet pour avoir une vision globale
- l'excellente expression écrite et orale en tant qu'ambassadeur
- les techniques de prospection commerciale
- les techniques de négociation commerciale
- la capacité à résoudre des blocages et des conflits
- la capacité à développer un réseau de contacts
- la maîtrise des outils bureautiques
- la maîtrise de l'anglais ou d'autres langues étrangères, surtout dans le cas d'une entreprise multinationale
Quelles qualités faut-il pour devenir responsable grands comptes ?
Les aspects du métier exigent des qualités humaines, dont voici un aperçu :
- l'autonomie dans le traitement de ses dossiers
- la réactivité face à des clients qui peuvent se montrer impatients
- l'aisance relationnelle avec des interlocuteurs aux profils différents
- l'écoute et l'empathie pour comprendre les clients et leurs besoins
- l'anticipation des besoins de ses clients les plus fidèles
- la patience, en raison de négociations qui peuvent être longues
- la gestion du stress, face aux attentes de la direction en matière de résultats
- le sens de l'organisation dans des journées très souvent chargées
- la flexibilité et la disponibilité en matière d'horaires de travail