Division DUNLOP Motos: mettre en place une nouvelle stratégie commerciale

Type de publication : Cas publiés

Date de la publication : Mars 2008

Auteur(s) : M. MARTINEZ Jean-Louis

Editeur : CCMP

Détails (Pages/Numéro) : M1572

Résumé : Confronté à une baisse de ses résultats, le directeur commercial de la division DUNLOP Motos se pose la question de savoir si une réorganisation de sa force de vente et la mise en place de nouveaux outils de stimulation lui permettraient de redresser la situation. Au regard de la situation du marché, de l'organisation de la concurrence et des frais occasionnés par l'ensemble de la division motos, vous êtes chargé(e) en tant qu'assistant du directeur commercial de lui proposer des suggestions dans le fonctionnement, l'organisation et la stimulation de l'équipe commerciale. Vous devrez déterminer la taille idéale de la force de vente et proposer à votre directeur la rédaction dune annonce de recrutement. Vous aurez à estimer les prévisions de vente du marché et celles de l'entreprise sachant que la direction générale souhaite détenir une part de marché de 25% pour l'année à venir. Il vous faudra par ailleurs réfléchir à la mise en place d'outils promotionnels assurant une meilleure stimulation des revendeurs. Vous aurez également comme objectifs de recruter du personnel commercial et de déterminer la taille idéale de la force de vente.

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